Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическо¬му району обслуживания клиентуры. Для этого исполь¬зуется система маркетинговой информации. Это постоянно дей¬ствующая система взаимосвязей людей, оборудования и методи¬ческих приемов сбора, классификации, анализа, оценки и рас-пространения актуальной и достоверной информации для опти¬мального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий. Наиболее эффективная система маркетинговой информации создается с помощью вычислительной техники. Самое перспек- тивное направление — это создание автоматизированных рабо¬чих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием раз¬личных экономико-математических и экономико-статистичес¬ких методов. На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических лиц). Обыч¬но на практике используется сбытовая система типа: “страховой продукт (условия договора страхования данного вида) — стиму¬лирование заключения договоров страхования (включая рекла¬му) — страховой рынок”. Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги нахо¬дятся в относительном равновесии или когда предложение не¬значительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу по¬средников и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к за¬ключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинго¬вой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повто-рении и преемственности ее элементов предполагается их каче¬ственно новый, более совершенный уровень. Практический маркетинг страховщика опирается на следую¬щие основные принципы: • глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка; • сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного и имущественного страхования); • гибкое реагирование на вопросы страхователей; • инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка). В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя, заранее опреде¬ленные группы потенциальных клиентов. Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечиваю¬щих поступление средств в страховой фонд — на страховой про¬дукт или на потенциального страхователя. Страховая компания во взаимодействии со страховыми бро¬керами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых ус¬луг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных — сегментация страхового рынка, т.е. выделе¬ние группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по геогра-фическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегмен¬тации учитывается, что половозрастные параметры страховате¬лей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому при-знаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные кате¬гории, три — по размеру семьи и еще три — по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сег¬ментов для страховой компании. Наибольшую ценность демографические параметры сегмен¬тации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие фак¬торы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги. Для определения емкости страхового рынка западными стра¬ховыми компаниями практикуется составление функциональных карт по каналам сбыта (см. табл. 5.1.). Анализ функциональной карты показывает, что наиболее предпочтительными каналами продвижения договоров страхова¬ния от несчастных случаев компании ТЬе А1(1егтагу 1п5чгапсе Сотрапу являются генеральные страховые агентства и туристи¬ческие бюро. Именно через эти каналы сбыта осуществляется заключение основной массы договоров страхования (75%) и су¬ществует наибольшая вероятность привлечь внимание потенци-альных клиентов к новым видам договоров страхования. Традиционно в западной практике страхового дела приме¬няются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный. Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг за¬ключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров стра¬хования данного вида. Исключительный метод продвижения стра¬ховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с од¬ним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географи¬ческом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поруче¬нию страховой компании в данном географическом регионе.
How to Stop Missing Deadlines? Follow our Facebook Page and Twitter
!-Jobs, internships, scholarships, Conferences, Trainings are published every day!